作者/胡天姣

(资料图)

“年轻人喜欢打游戏，是喜欢游戏带来的成就感，对于我而言，工作就像是一场游戏，学习、体悟、实践、验证、总结，每天都是新的。”加入平安28年的米丽霞依旧觉得，自己的工作充满乐趣，从未厌倦。

米丽霞是平安寿险山西分公司城南营业区销售总监，入职至今，她同平安一起，历经了寿险行业“破冰—人海战术—专业提升—修炼内功“的发展历程。

米丽霞认为，三十多年来，国内寿险市场造就了一批专业的人才，发展到今天，存量市场依然潜力很大。“市场就在这里，谁来开拓市场很重要，专业才是关键。”

“我总是想着去行动”

初入平安参加寿险培训，课程结束不到三分钟，当所有人在消化知识时，米丽霞会选择跑出去找客户实践。“我就是要去验证老师讲的这些事情。很多人说我是‘行动派’，我觉得这句话并不准确。”

米丽霞似乎不太喜欢“行动派”标签，在她看来，“行动派”近似于“不理性”。“我被贴了这一标签快30年。”她有点不理解，有些人似乎从来不行动，被认为是很理性，大家会说他是一个“思想家”。

但米丽霞却觉得，今天需要了解的知识一定要当天知道，也要当天去验证这些知识到底对不对。到了48岁，她才悟到，自己并非是天生的行动派，而是想通过实践，验证自己到底学到了多少、能够实践多少，又有多少客户真正愿意为此买单。

“寿险销售（代理人）这一岗位本身即为实践。”她解释，多学多实践，多有结果，才能不断迭代认知和逻辑行为框架，不断通过结果来提升与收获逻辑。所有逻辑叠加在一块，最后就成为了一种默默引导自身的行为哲学。

2011年，寿险行业开始加大对高保额的关注，米丽霞敲定了一笔总缴70万的3500万保额的保单，一度轰动了全国保险行业。

“在销售上实现了弯道超车，是超越自己的一个呈现，现在回想起来，挺精彩。”但米丽霞强调，自始至终，她与她的团队是以消费者或以客户需求为导向，并非以产品销售为导向。

以消费者结果为导向核心是“利他”，即与客户沟通过程中充分挖掘他们的需求点，同时根据需求匹配出一套适宜的方案。在米丽霞看来，保险本质可被视为人性的管理：客户是否相信保险代理人提供的财务解决方案，比客户自己设想的方案更专业、更契合实际需求。

“一个代理人在与客户沟通时，客户自己往往也在了解保险产品、构思自己的配置和需求，思考哪些是自己的首要考量，哪些因素可以往后放一放。因此，与客户达成共识是最关键的。而共识来自于代理人传递出的内外信息，优秀的代理人应该具备能与客户快速达成共识的品质。”这是米丽霞从业多年来最为深刻的体会。

快速建立共识的本质是专业。米丽霞认为，唯有专业，才能找准客户的需求。 “假设客户心里有5个需求，如果我连1-2个都无法描述，那专业度可以说是很不理想，客户大概率不会与我进行深入交流，而优秀的代理人往往能描述出3-4个需求，让客户由衷地感受到，‘这个代理人懂我真的要什么’。”

回顾二十多年寿险生涯，米丽霞坦白地说，产品信息不断迭代，许多当年的产品内容已记得不甚清晰，但在常年与客户沟通的过程中，对客户的了解越来越清晰，甚至几个照面就能大致判断出对方的需求。这些年，她一直在为客户建立微课堂，协助企业辨识与使用金融工具，评估生命价值，进一步让客户“省时省力省心”，截至目前，微课堂已经服务了3650名客户。

见证行业专业化变迁

自立业三十年以来，平安人寿历经三次跃迁，期间伴随着平安保险代理人的三次“专业修行”进阶与进化。米丽霞不免深有所感。

她回忆，刚从业时，保险销售是一个风口，大家一拥而上，几乎每天都有保单。但当时的销售人员不太会根据客户需求“量体裁衣”，保单金额也较小。

发展至2001年左右，与基金、债券市场相关联，融保险与投资功能为一身的新险种投资连结保险。“由预计8%-30%的收益，市场借此燃烧了一把。”但它是一把剑双刃剑。当时，整个行业都缺失对客户风险告知的专业疏导和管理训练，市场有涨有跌，部分客户在遇到跌势时，会质疑保险销售的承诺，信任度也大打折扣。

随着市场不断扩增，2018年底，国内传统寿险业持续面临保费增速下降、代理人队伍流失、新业务价值下滑的困境。在这个关头，平安率先开启了“渠道+产品”双轮驱动、数字化加持的寿险改革。

经营理念上，平安改变了过去寿险改革中很多跑马圈地、注重短期的行为模式，建立起由上至下的长期重要理念。经营模式方面，平安人寿已从较为单一的个人营销渠道为主转向“四大渠道”的并举经营。在管理模式上，平安也正由过去的经验驱动转向数字化引导模式。

2023年一季度，平安的寿险及健康险业绩核心指标全面回暖，寿险及健康险新业务价值在报告口径下同比增长8.8%，在同假设口径下同比上升21.1%。同期，平安寿险保费同比增速5.6%，领先行业，3月单月保费同比增长7.8%。

作为一线业务人员，米丽霞对平安寿险改革的成效有更深的体会。“我觉得已经进入了一个由我们带动市场，让客户进行专业选择的时代。”行业有一种观点，认为市场在随着经济发展的收缩而收缩，但米丽霞认为，其实市场一直在，关键是谁来做，谁更专业。“中国的存量市场足够再开发数亿级超大保单，与市场并存，与时代并存，用专业致胜。”